De la cabeza

De la cabeza: Economía irracional

Escena 1:
—¿Cuánto sale esa radio?
—Trescientos pesos. Pero en la otra sucursal la tienen en oferta, a doscientos.
—¿Dónde queda la otra sucursal?
—Acá a veinte cuadras.
—¿Veinte cuadras por cien pesos? ¡Voy corriendo!

Escena 2:
—¿Cuánto sale ese televisor?
—Veinte mil pesos. Pero en la otra sucursal lo tienen en oferta, a diecinueve mil novecientos.
—¿Dónde queda la otra sucursal?
—Acá a veinte cuadras.
—¿Veinte cuadras por cien pesos? ¡No vale la pena!

¿Qué cambió entre las dos escenas? En ambas podía ahorrar cien pesos con el mismo trabajo. En la primera, la oferta me encantó. En la segunda, la rechacé de inmediato.

La diferencia es mi percepción del beneficio. En vez de considerar el valor absoluto, yo (como la mayoría de la gente) tiendo a ver el valor relativo: cuánto puedo ganar en relación al gasto total. Si estoy gastando veinte mil pesos, cien pesos no me importan. Es más, por ahí me siento un poco insultado ante la oferta. Pero si esos cien pesos significan un tercio de descuento, me parece mágico, al borde de lo increíble.

Richard Thaler, premio Nobel de economía 2017, describió este comportamiento en 1983, en un paper titulado “Transaction Utility Theory”. La gracia es que va en contra de la teoría económica clásica, que presume actores perfectamente racionales. Cuando resulta que de racionales, en realidad, tenemos poco.

Thaler dio otros ejemplos en el mismo artículo (que en su mayor parte es bastante legible). Para valorarlos hay que meterse en las situaciones, “sentir” como los protagonistas; en otras palabras, no verlas de afuera, racionalmente, sino de adentro, con las tripas. Acá va uno:

Estás en una playa, al sol, muerto de sed. Cuánto te gustaría tomar una cerveza. Un amigo dice que va a comprar a un lugar cercano donde venden. Piensa que puede ser cara, pero no sabe cuánto. Te pregunta hasta qué precio pagarías por la cerveza. La situación tiene dos variantes:

a) El lugar donde venden es el bar de un hotel de lujo.
b) El lugar es un kiosquito de mala muerte.

La pregunta es: ¿dirías una misma cifra para ambos lugares? ¿O te convencería pagar más en el hotel de lujo que en el kiosquito?

No sé si la economía es, como insisten, una ciencia. Pero la economía que toma en cuenta el lado psicológico, a veces irracional, de las personas es más interesante. Eso sí, mi sensación es que siempre vamos a terminar estafados.

Foto por Ken Teegardin (modificada), publicada en Wikimedia Commons bajo una licencia  Creative Commons Attribution-Share Alike 2.0 Generic, por lo que esta variante aparece acá bajo la misma licencia.

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